Dans la vente de biens d’équipement, améliorer la notoriété et maximiser l’acquisition de nouveaux clients est un casse-tête. Face à des clients exigeants et une concurrence grandissante, les fabricants se trouvent parfois dans une impasse. Et dans un marché aussi concurrentiel que celui des biens d’équipement, la tâche est encore plus difficile.
Bien souvent, le marché subit un certain nombre d’évolutions. Celles-ci engendrent également un changement au niveau des comportements d’achat des clients. Alors pour booster la vente de biens d’équipement, s’adapter aux exigences du marché est une règle d’or. Et donc, comment s’y prendre ?
Segmentez votre marché
La segmentation consiste à regrouper la clientèle suivant des critères prédéfinis, démographiques, socio-économiques ou géographiques par exemple. L’objectif est d’avoir des sous-ensembles répondant aux mêmes besoins.
Cette segmentation permet un meilleur ciblage et facilite ainsi la mise en place des stratégies marketing. Vous pouvez alors vous concentrer sur un segment de marché bien défini. Et par la suite mettre en avant les techniques et les offres qui aident à attirer les clients inclus dans ce segment.
Pour améliorer votre notoriété, vous devez, au fur et à mesure, vous pencher sur un segment de clients précis.
Aussi, si le marché global des gros électroménagers est par exemple en déclin, l’entreprise peut développer ses ventes avec une promotion sur des appareils de climatisation, un marché où il y a des besoins à un moments précis de l’année.
L’idée est donc de travailler sur un segment de clients plus sensible et ayant du potentiel d’achat avec des offres particulières.
Réalisez une prospection téléphonique pour booster la vente de biens d’équipement
La prospection vous donne accès à de nouveaux marchés en plus des clients fidélisés. Elle compense également la perte de certains clients. Et rien de mieux que la prospection par téléphone pour en attirer de nouveaux. Cette technique vous permet d’entrer en contact avec des prospects chauds au bon moment ou de nourrir des prospects froids.
Commencez par identifier les prospects ayant une appétence pour la vente. Les demandes de devis ou le recours à un webcall back sont par exemple des signes qui indiquent un intérêt pour votre entreprise et vos offres.
Il faut savoir que 86% des prospects souhaitent être contactés dans les 48h qui suivent le premier contact. En identifiant le bon prospect et en l’appelant au bon moment, vous multipliez vos chances de gagner des ventes.
